"בשנה שעברה ראינו חברות קנביס רפואי ישראליות שקצרו הצלחות עסקיות ומדעיות יפות, וכך גם קיבוצים ומושבים שהשכילו להשקיע בענף בזמן", אומרת חגית ויינשטוק, מייסדת שותפה במשרד ויינשטוק־זהבי, מומחית ברגולציית קנביס, חוזים והקמת חברות בארץ ובאירופה. לדבריה, שוק הקנביס הרפואי ומוצריו בעולם חווה זינוק בפעילות מתחילת 2018, והצמיחה צפויה להגיע לכ־150 מיליארד דולר עד 2025 - כך לפי נתוני האו"ם.

נכון להיום, קנדה היא מעצמת הקנביס הגדולה בעולם. נוסף על הצריכה הפנימית, היא מייצאת קנביס למדינות רבות ובהן גרמניה - שם שוק הקנביס הרפואי מפותח מאוד. לשם המחשה, בשנת 2018 נמכרו בגרמניה כ־2.8 טונות של תפרחות קנביס רפואי, יותר מפי שניים מהכמות שנמכרה רק שנה קודם לכן, וההיקף צפוי להמשיך ולגדול. גרמניה - הנמצאת בדרך להפוך לאחד משווקי הקנביס הרפואי הגדולים בעולם - נערכת לגידול עצמי, אולם הוא אינו משתלם במונחי החזר על ההשקעה, ויגרור מחירים גבוהים ביחס למחירי הקנביס המיובא. לפיכך, ממשיכים להסתמך שם על יבוא.

עו"ד חגית ויינשטוק. "המדינה הפכה בשנה האחרונה למוקד עלייה לרגל בכל הקשור לקנביס רפואי" (צילום: ליהי אדל-חסון)

ואיפה ישראל בתוך כל זה?
ויינשטוק: "המדינה הפכה בשנה האחרונה למוקד עלייה לרגל בכל הקשור לקנביס רפואי, מאז שהוגשה עתירה בנושא קריטריונים לגידול הצמח, ולאחריה פורסמה רפורמת משרד הבריאות, שבה הוצאו רישיונות לגידול ולייצור. למעשה, כרגע, ישראל היא המדינה היחידה שבה החקיקה עברה בצורה מסודרת".

מגמת נסיקה
הפריחה החזקה של שוק הקנביס באירופה, בקנדה ובארצות הברית בשנים האחרונות, לצד מהלך הלגליזציה המלא בקנדה, הובילו לעסקאות מפתיעות לא רק עבור חברות ישראליות בתחום, אלא גם עבור קיבוצים ומושבים. אלה שזיהו את הפוטנציאל העסקי הגלום בשרשרת הערך העולה מתכונותיו הרפואיות העצומות והמגוונות של הצמח, הקימו תשתיות מחקר, פיתוח וגידול איכותיות העומדות בתקנים השונים הנהוגים כיום בארץ ובעולם, ומצאו את עצמם בנקודה טובה למימוש נכסיהם השונים, עם תחילת מגמת הנסיקה החזקה בתחום בשנה שעברה. כך אומרת ויינשטוק, אשר חתומה על הליווי המשפטי והרגולטורי בכמה מעסקאות הקנביס הבינלאומיות המוצלחות ביותר שהיו בשנה האחרונה עבור חברות ישראליות, על ייצוגן, ועל השלמת העסקאות מול משקיעים וחברות מחו"ל, בעיקר קנדיות וגרמניות.
"מבחינת החברות הבין־לאומיות המעוניינות לעשות פה עסקים", היא מסבירה, "ההתנהלות העסקית בישראל מצריכה התמצאות במשפט ובתקנות רגולטוריות, ופה אנחנו - כלומר ויינשטוק־זהבי - נכנסים כמלווים".

זה נכון שיש עלייה בהתעניינות של משקיעים מחו"ל בתחום הקנביס בישראל?
ויינשטוק: "חד־משמעית כן. ומאז שהתחלנו להתמחות בליווי עסקאות קנביס, התחלנו לראות התעניינות מצד גורמים שונים באשר למחקר ולגידול פה בארץ, כי המשקיעים וחברות הקנביס בקנדה ובאירופה יודעים לזהות את פוטנציאל הידע ואת האקלים הישראלי".

איך זה התבטא בפועל?
"כמומחים למשפט ולרגולציה בתחום, ליווינו בשנים האחרונות יותר ויותר עסקאות בין־לאומיות מוצלחות, שבהן הצד הישראלי יכול להיות הנרכש, הרוכש או שותף. לדוגמה, ליווינו את העסקה של קבוצת קרונוס הקנדית עם קיבוץ גן שמואל, שם נחתם הסכם להקמה משותפת ולתפעול של שרשרת ייצור שתכלול חוות גידול, מפעלים ומרכזי חלוקה לחמישה מיליון טון קנביס בשנה, הנאמדים ב־15 מיליון דולר. בשנה האחרונה ליווינו עסקה של חברת טוגדר הישראלית, ודווקא היא זו שרכשה חברה גרמנית להפצת קנביס רפואי תמורת שני מיליון יורו. בקרב המשקיעים בצד הישראלי היו גם מושבים וקיבוצים. עוד דוגמה היא עסקה שליווינו ב־2017, ושהמהות שלה הקניית גישה לקניין רוחני ולידע של קיבוץ יקום עבור חברה אמריקנית, ידע ששוויו מיליוני דולרים. מכאן ניתן להבין שיש כל מיני צרכים וכל מיני הזדמנויות להתרחבות ולצמיחה עסקית, ורק צריך לבחור את השותף הנכון".

למה שחברות בחו"ל ירצו שותף ישראלי, ולהפך?
"שותף בין־לאומי מביא איתו את השוק, את הידע, את יכולות ההפצה, את הרישיונות הייחודיים ואת הגישה אל עולם הפארמה. היתרון המשמעותי הוא שהוא מביא את היכולת למכור את המוצר בערך מסוים. לשותף מקומי יש חשיבות ניהולית ורגולטורית. מהצד הישראלי, שרוצה לצאת לשוק העולמי - כשעושים עסקה עם שותף בין־לאומי, זו עסקה אסטרטגית עם ערך מוסף".

לדברי ויינשטוק, משקיע או חברת קנביס מחו"ל יחפשו שותף ישראלי שיביא איתו את הידע ברגולציה המקומית ואת הניסיון הניהולי. "הוא בעל ידע בחקלאות, הוא מנהל את הפרויקט, והוא זה שמטפל בעסק", היא מציינת. "כל אלה הם יתרונות משמעותיים עבור חברה המגיעה מחו"ל ושאין לה היכרות עם השוק המקומי".

מה המודל הרצוי?
"בכל מקרה, על הצד הישראלי לשים לב שהשותף שלו יהיה מישהו שיוכל לקנות ולמכור את הסחורה. חברות או משקיעים אירופיים או קנדיים בדרך כלל לא קונים שטח, אלא ידע ניהולי ומחקר. שטחי הגידול בחו"ל גדולים משמעותית לעומת השטחים בארץ, כך שאם גופים בין־לאומיים נכנסים לשותפות עם מושב או עם קיבוץ, זה במודל של שותף ברווחים".
לצד זה, לדבריה, יש מקרים שבהם עדיף שותף ישראלי, בעיקר אם הכוונה היא לשמור את הכסף בתוך המדינה. פעולה בשוק מקומי מוּכרת במסגרת חוקים משפטיים מוכרים, וכך גם נמנע בלבול בסמכות השיפוטית.

איך עושים את החיבור בין הצדדים?
"אנשיי ואני נותנים את הדעת על השאלה אם מבחינת רגולציה העסקה מתאפשרת, ומביאים איתנו היכרות עמוקה עם השוק האירופי בעיקר. אנחנו יודעים לעשות את ההתאמה כדי למצוא מה נכון לשני הצדדים, ומלווים את העסקה עד להשלמתה באופן אפקטיבי. נושא הרגולציה בעסקאות כאלו הוא קריטי. בכל החוזים שערכנו, נתנו את הדעת לעניין הרגולציה המקומית והבין־לאומית, והצלחנו להביא להשלמת העסקה באופן בטוח, כך שתעמוד גם בתנאי הרגולציה, ולא רק בתנאים המסחריים.
"תיאום הציפיות הוא משמעותי. צד אחד מקבל את ניהול הפרויקט העסקי, והצד האחר אחראי על הרגולציה ועל הבירוקרטיה. על כל צד לעשות בדיקה פיננסית טרם כניסתו לעולם הקנביס; יש להצמיד לכל הסכם טבלת פירוט ברורה באשר לחלוקת סמכויות, וכן תוכנית חומש לפרויקט, שאלמלא כן לקונות רגולטוריות שייתכן והחוזה לא יביא לפירושן".

לדברי וינשטוק, לעיתים מומלץ לצד הישראלי לקבל אחוזים נמוכים מחברה בין־לאומית (ביחס לאחוזים שהיו יכולים להתקבל מחברה ישראלית), וליהנות מתמורה כספית משמעותית הרבה יותר הודות להיקפי הפצה בין־לאומיים.

לְמה צריך לשים לב כשעושים עסקים בעולם הקנביס?
"כאמור, היתרונות של הקיבוצים והמושבים בעסקאות בין־לאומיות בתחום, קשורים ליכולות ההקמה והניהול שלהם, ולא לאדמות או לרישיונות שכבר זמינים מאוד כיום. זאת ועוד, ניהול פרויקט הוא מהותי מאוד, כי הדינמיקה שונה פה לעומת מה שקורה בחו"ל. אם השותף הבין־לאומי - שמביא את הכסף ואת השוק, ופותח שער לשווקים נוספים - יכול לסמוך על השותף הישראלי שינהל פה את האופרציה, הוא מבחינתו קיבל תמורה להשקעה.

"בכל מקרה, אני ממליצה להיכנס לשותפויות ממקום של עשייה של שני הצדדים, ולא רק על רקע פיננסי. במקרה של שותף בין־לאומי לעסקה, עדיף לבדוק ולוודא שיש לו כבר פעילות של כמה שנים, למשל כמו מערך הפצה, ושהוא מביאו עימו חשיפה לשוק".


טיפוח גנטי ברוחמה

חברת RCK Medical Cannabis מקיבוץ רוחמה השכילה לייצר ערך מוסף מהחיבור עם הקיבוץ שבו היא פועלת. החברה עוסקת במחקר ובפיתוח גנטי של צמח הקנביס לשימוש רפואי, ונמצאת בעיצומו של תהליך מיזוג עם החברה הציבורית תמדא, הנסחרת בבורסה בתל אביב. לחברה יש בשטחי הקיבוץ מתקן מחקר ופיתוח (מו"פ) וחוות ריבוי מסחרית (המשתרעת על שטח של כ־1,200 מ"ר) העוסקת בייצור שתילי קנביס לרפואה.

החברה משביחה זני קנביס ומייצרת שתילי קנביס רפואי. נוסף על כך מחזיקה החברה באישורים לכל שרשרת הערך של ייצור קנביס רפואי, וכן רישיון ייחודי מהיק"ר לטיפוח זנים ורישיון ממשרד הבריאות לייצור ולמכירה של גנטיקה, המבוססים על אוסף מגוון של כשישים זני קנביס שפיתחה.

שתילי קנביס רפואי. לספק את הגנטיקה הטובה ביותר (צילום:צילום: שי בר־יוסף, RCK)

"מאגר הזנים הרחב של החברה, לצד טכנולוגיות הטיפוח שפותחה במעבדתנו, מבטיחים שנוכל לספק את הגנטיקה הטובה ביותר ולטפח את הדורות הבאים של חומר המוצא הגנטי דרך קבע", אומר מנכ"ל RCK דודי גבאי. "מעבר לזנים רפואיים איכותיים, אנחנו החברה הראשונה בישראל המתמחה בטיפוח ובריבוי, ואנו מסוגלים לספק שתילים ברמה רפואית לכל מְגדלי הקנביס בישראל. ביכולתנו לייצר יותר ממאה אלף שתילים בשנה, כמות הגדולה פי כמה מהדרישה בישראל כיום.
"למעשה, שרשרת הערך של תעשיית הקנביס מתחילה אצלנו, בפיתוח הזנים ובהשבחתם. המטרה היא שהם יהיו חזקים ועמידים יותר כבר ברמה הגנטית, ושהם יצליחו לייצר ריכוז גבוה ומדויק של קנבינואידים - החומרים הפעילים בקנביס - ובאיכות גבוהה יותר", הוא מסביר.

מתקן מחקר ופיתוח ברוחמה. הקיבוץ הוא אחד השותפים העיקריים בחברה (צילום: דודי גבאי)

החיבור, השייכות וההשקעה של קיבוץ רוחמה בחברה - לדעת גבאי - מייצרים ערך מוסף רב לשני הצדדים. "יש שילוב של ידע נצבר ושל ניסיון ארוך שנים מצד צוות ההנהלה המקצועית והקיבוץ, שהוא אחד השותפים העיקריים בחברה ומהקיבוצים הראשונים בישראל שהשקיע בתעשיית הקנביס", הוא אומר.

הודות להיסטוריה עשירה של חקלאות מתקדמת ברוחמה, ולשטחי גידול מהרחבים בישראל, ובשילוב עם צוות המומחים של RCK אשר את פעילותו המדעית מוביל ד"ר נועם צ'כנובסקי (מומחה לגנטיקה של הצמח ומאנשי המקצוע הבולטים בתעשייה והמכהן כסמנכ"ל המו"פ של החברה) - התאפשרה הקמת מתקנים ייעודיים ומדויקים. אלה מאפשרים הוצאה לפועל של תוכניות מחקר ופיתוח מורכבות, טיפוח והשבחה של צמחי קנביס ייעודיים וייצור שתילים בהיקף מסחרי גדול.
לפי דיווחי החברה לבורסה החלה RCK בפעילות מסחרית לאחרונה עם התמקדות בתחום המו"פ ובייצור שתילים.